聚焦：中国企业7亿赞助曼联队 借金融风暴之机“抄底”

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　　本月初，一则消息同时在中国的体育界和企业界炸开了锅。深圳一家不太为人所知的企业：研祥集团，欲买下英超豪门曼联足球队的胸前广告。根据曼联1500万英镑/年的初步报价，这笔最高5年期的买卖总计金额达到了7500万英镑，约合人民币7亿多元。

    根据目前的谈判进度，研祥与曼联的合作是否能够开花结果，本月底即可见分晓。在双方热闹谈判的同时，围绕着这笔买卖的争论也持续发酵。砸7亿元买曼联球衣胸前广告值不值也成为了坊间热议话题。 

    在中国球迷乐于见到曼联的球星们穿着印有中国字的球服满场飞奔的同时，有专家却建议，应谨慎对待在海外的巨额体育营销。

    近日，本报记者专门走访了研祥公司，了解这宗买卖背后的内幕。 

    曼彻斯特联队（简称“曼联”），人称“红魔”。在刚刚公布的《福布斯世界足球俱乐部价值排行榜》上，曼联以14.09亿欧元的价值，雄踞第一。

    曾经的“胸价”4年5650万英镑

    权威调查发现，仅在中国，曼联就拥有多达7200万的球迷。一经商业包装，球迷基础便能转化为实打实的财富。2007年，AIG与曼联签署了一份天价“买胸合同”：斥资5650万英镑买下曼联4年的球衣胸前广告。

    长期以来，研祥智能科技股份有限公司这家总部位于深圳的高新技术企业都鲜为普通市民所知，一是因为公司管理层的低调，二是因为其拳头产品——特种计算机并非大众消费品。

    所谓特种计算机是指能在高温、低温、尘沙、水底、噪音等极端恶劣条件下运转自如的高性能计算机。在特种计算机市场，研祥“国内第一，国际第三”，为工程界所熟知。

    然而，研祥“国内第一，国际第三”的业内地位，几乎完全得益于中国国内的庞大市场，近年来的年增长率更是高达惊人的100%以上。对于国际市场，该公司2007年才扬帆出海，把目光瞄准西欧、俄罗斯、中东和南亚这四大市场，但至今未能真正打开局面。公司行销总监蒋书锦向记者介绍：“中国特种计算机市场的总额约为全球市场规模的20%；但我们80%左右的销售额来自国内市场。2比8与8比2，我们国内国外两条腿的步伐不够协调。我们对此很不满意，必须尽快把这块短板补上。”

    刚去到欧洲市场时，研祥也曾试图通过价格优势敲开市场大门。在某次德国展览会上，他们的报价比来自德国的“行业老大”整整低20%，可潜在客户却抛下一句：“这么便宜？质量肯定不行。”针对客户的这种心理，他们不得不调高报价，谁知又引来了“中国货，没名气，还卖这么贵”的质疑。低价不行，高价也不成，销售人员不知所措。

    蒋书锦向记者分析道，上世纪80年代末，美国首次发布《特种计算机行业白皮书》；两三年后的1992年，中国就开始出现这个行业，几乎完全是同步的。“我们相信自己的技术水平并不比德国‘老大’差。那么，问题出在哪里呢？” “品牌”，公司高管最终把注意力聚焦到了这两个字眼上。

    金融风暴来袭借机“抄底”

    去年10月，蒋书锦找到了曼联，意在先尝试寻求普通合作。从交谈中可以看出，曼联市场主管的第一反应是怀疑：“怎么突然间冒出这么一家从没听说过的中国公司？”10月15日，荷兰阿姆斯特丹，研祥与曼联市场主管签署合作协议，以350万美元/年的价格，与百威啤酒等企业一道，成为曼联的一般性赞助商。

    这350万美元能够换来什么呢？一，商标、队徽的互换，研祥的网站及其他资料上可出现曼联的队徽，曼联的宣传材料、新闻发布会背板上则必须出现研祥的商标。二，曼联每年赠送研祥方面一百张曼联主场（老特拉福德球场）的VIP球票。三，AIG的合同2010年到期后，研祥拥有优先竞购权。

    合同初签三年，波澜不惊，甚至没有交由研祥董事会集体讨论。

    计划不如变化快，AIG那份原本在2010年年底才履行完结的合同，却因为突如其来的全球性金融风暴而变得前景叵测。

    “钱”途莫测，曼联心烦意乱，有意提前寻找下一个赞助者。去年11月底，曼联向研祥发去传真，告知：球会11月30日在香港有活动，将派代表于12月1日顺道到深圳研祥参观，并就更深层次的合作展开初步谈判。曼联的主动出击打了个研祥措手不及，当时，蒋书锦正在北京出差，他从传真中嗅到了千载难逢的机会，赶忙回复应允，并赶回深圳。

    12月1日，曼联负责市场的两个部门的总监双双来到研祥，作为礼物，他们带来了三件曼联当家球星——C罗、鲁尼和吉格斯的球衣。与上一次谈判一样，曼联代表依旧高摆着豪门球队的姿态和架势。蒋书锦提出：若AIG的赞助生变，研祥可抛开此前的过渡性协议，提前接手主赞助。曼联代表向研祥报出了顶替AIG的价格：1500万英镑/年，比AIG2007年的合同价略高。蒋书锦收下报价，邀请曼联代表于12月15日再次前往深圳进行合作磋商。