客户细分是前提
中国银行副行长周载群认为，只有加强客户细分，针对不同客户的需求和偏好，提供不同的产品和服务。同时，建立以客户为中心的经营模式，个人财富管理才能获得价值增值，促进业务发展。
招商银行副行长唐志宏说，目前国商业银行提供的财富管理产品的种类日渐增多，但同质化程度较高，产品相对简单，与世界上成熟的市场、成熟的金融机构所提供的产品还有相当差距，但差距正意味着巨大产品创新的潜力。商业银行要加强专业能力，规范风险，针对不同的客户提供不同的产品服务。
中国农业银行个人金融部副总经理李国峰表示，银行应对客户进行更加细致的分层，对产品创新要精细化，根据客户风险承受能力的差异，制定或创新整个产品，满足具有不同风险承受能力、具有不同投资经验的客户。
中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安表示，过去几年个人财富管理服务同质化严重，银行必须重新定位，进行更精细的客户区分，更明确的银行差异化竞争战略定位。他指出，这次全球金融危机使银行个人财富管理业务的一些问题暴露了出来，银行需要反思该给客户提供什么样的理财产品。
专业操作是关键
中国建设银行财富管理与私人银行部总经理程正红表示，客户需求多样，银行应根据客户需求提供系统的专业化服务。比如建行客户群体当中４０％以上是民营企业家，这些民营企业家需要综合授信、信贷管理等等多个方面，银行就和中小企业部门、住房贷款部门、国际业务部门等，方方面面联动起来，为高端客户提供系统服务。
光大银行财富管理中心总经理张旭阳指出，银行提供产品必须更加透明、更加简单，银行要不断审视自己产品定价模型，在推广产品的过程中，银行的两只眼睛与投资者的两只眼睛共同看市场，不能仅仅迎合客户需要，银行要根据市场判断推出符合市场需求的一些产品。
民生银行私人银行部副总裁李文则认为，银行在财富管理中要体现竞争力重要一点就是要体现专业人才的专业能力，要做到同业人员的职业化，培养一批职业化、专家型的财富管理师。
加强监管是保障
随着银监会近日出台新规加强对商业银行理财业务的规范，加强监管成为业内人士讨论的重点。
中国银行业协会专职副会长杨再平说，理财业务的监管和自律目前已被再次提上日程。最近银监会发布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，中国银行业协会自律工作委员会也正在加紧制定个人理财业务客户风险评估问卷统一模式、统一模板和营销宣传示范文本，规范会员单位理财业务的营销行为。同时还将从自律角度积极推动银行业理财业务从业人员强制执行上岗制度，以实行将合适的产品出售给合适的客户。
周载群建议，应鼓励社会参与，并最终形成若干市场认可的理财产品外部评级机构，同时加强外部监督，在银行业协会的组织下，促进银行间的有序竞争。
美林公司的一项调查显示，金融危机后，高资产净值人士在选择财富管理时越来越关注银行的信誉以及银行的风险管理领域。因此，金融机构应在风险可控的原则下，加强对理财产品风险的管理，承担起“卖者有责”的责任，保护投资者利益，促进财富管理业务发展。
长期关注财富管理业务发展的金融时报总编辑宋辅良指出，在巨大的市场需求面前，目前市场服务和财富管理各方面的手段还显得比较滞后。一方面少数理财机构的产品设计人员、销售人员存在着道德风险，另一方面许多投资者缺乏风险意识，对理财产品理解不深。因此，对财富管理而言，信息披露制度和投资者风险教育，以及市场监管甚为重要，理财产品信息披露制度应该不断完善，对投资者风险教育不断加强。（李芳芳、刘诗平）
