“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难”等字眼，近一两年频频出现在保险年度业绩分析报告中，“增员难”已经成为全行业所面临的一个共同问题。据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险营销员335.7万人，同比增长低于2%.随着营销员增员难的日益显著，加之银保新政和宏观金融环境对银保业务的冲击，保费规模出现下滑，保险营销员数量锐减。保监会统计数据显示，2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续3个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。

　　营销员流失、新生力量难以补充，加上银保渠道受限，2011年我国寿险保费收入增长率仅为6.8%，而这一数字在2010年则为31%.显然，依靠“人海战术”的营销模式已经出现了发展瓶颈。

　　2012年过半，寿险的“成绩单”显示，今年上半年，寿险保费5164.8亿元，同比增长0.23%，这其中五月和六月保费贡献颇大。不过，尽管如此，业内对于下半年寿险保费发展仍不乐观，原因之一依然离不开寿险公司增员困难对寿险保费收入增长的制约。

　　事实上，这种“广增员、高脱落、低素质、低产能”恶性循环早已被市场所诟病，监管层也多次提出改革。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革。今年6月，保监会再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，明确提出力争用五年左右的时间完成改革，具体内容包括鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向，还提出要弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等。

　　不能忽视的是，到目前为止，营销员制度仍然是被实践论证的最有效的保险营销渠道和方式之一。单从营销员数量发展速度而言我国用短短20年的时间，赶超了国外成熟市场几十年甚至上百年的时间，不过，这一突进式发展同样给行业带来了“消化不良”的问题。当前，国内众多寿险公司已对现有营销体制所遭遇的瓶颈加以重视，包括友邦中国在内的部分公司进行了改革试点，但改革远未形成气候。

　　“2012年应该是推动保险营销员体制改革最好的时间段”，有专家如是认为。这一论断源自于中国经济增长速度开始放缓，更来自于保险业保持了多年的两位数增长难以为继。而大量销售业绩不好的业务员将会被市场淘汰出局，大浪淘沙过后，少数业绩突出的营销员就可以转为公司销售部门员工或者变为下属销售公司员工。

　　且不探讨上述论断是否成立，单从目前来看，险企已经有所行动。7月26日，中国平安设立平安保险代理有限公司的申请获批后，近日有媒体报道，中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理。这意味着，保险营销员管理体制改革骤然提速，而改革的过程其实就是一个产销分离的过程。随着保险业逐渐走向成熟，无论是保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知也在不断进化。目前，保险公司的情况、定位都不同，很难具体提出保险公司应该怎样做，但是从国外保险市场来看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。

　　尽管“产销分离”目前被认定为治疗保险营销员管理体制问题的良药，但从近年来不少保险公司的尝试结果来看，力度不大，效果不明显。营销员体制改革将何去何从，从根本上需要通过保险公司、消费者、股东、监管机构等方方面面一起探索，毕竟，要将几百万的代理人转为正式员工，这部分庞大的支出对于目前资金本就捉襟见肘的保险公司来说确实难以实现。另外，这条革新之路也许并不需要过分刻意为之，为险企规定一条必须要走的路。从成熟市场的经验来看，在产销分离的框架下，最终无论是采取员工制还是直销、电销也好，市场无形的手会推动各保险公司自己选择适合的方向。