今年以来，一系列高频率、高规格、高要求、高强度的监管动作，不仅表明治理销售误导的极端重要性和紧迫性，也表明监管部门对打赢这场治理整顿的“攻坚战”成竹在胸、志在必得。目前，监管部门提出的治理对策大致是：对销售人员培训与管控并举，对保险机构内控建设与责任追究双严，对消费者保护与教育同步，可谓综合施策、标本兼治。

　　销售误导表面看是销售人员诚信缺乏、行为失范，客观原因是保险公司和兼业代理机构培训不足、管控失职，社会背景是公众保险知识匮乏、社会诚信建设滞后。因此，保监会的治理举措不乏针对性和系统性。当然，保监会也看到了其复杂性、艰巨性，称这是一场“持久战”，不奢求短期根治。

　　笔者以为，销售误导之所以成为寿险市场的“痼疾”，根源在于行为主体有利可图。同时，由于其直接损害消费者的切身利益，反过来危害行业的长远发展。可见，销售误导实质是利益问题，而不仅仅是市场秩序问题，它是眼前与长期、局部与整体利益的失衡。因此，运用利益分析法，从“利益调整”的角度，斩断销售误导背后的利益驱动，从责利配置、保费分摊等方面对保险市场的利益格局作出调整，不失为治理销售误导的有效途径。

　　寿险销售误导最突出的两个渠道是营销员和银邮代理机构，二者的利益获取方式不一样，应采取针对性的措施，但核心都是要增加违规成本、削减利益驱动。现在改革营销员体制的呼声很高，个人认为，应该以“提高一线待遇、增加主管责任，强化利益联结、实现权责匹配”为方向。营销员体制呈“金字塔”型结构，其利益链条是：保险公司—团队主管—团队主管—一线营销员，中间可能有多层主管。而营销员的收入则呈“倒金字塔”型结构，一线营销员仅赚佣金、收入普遍很低，而主管不仅赚佣金还有聘才津贴和管理津贴，越往上收入越高。可见，越是一线营销员，其与保险公司的“利益距离”越远，二者之间的利益联结关系越单一、脆弱。一线营销员在保险公司和行业内缺乏牢固的利益基础，必然采取短期行为——误导消费者，而监管部门的行政处罚对其的约束力亦十分有限。团队主管则不一样，他们在行业内摸爬滚打、长期积累，与整个行业的利益联结关系十分广泛、牢固，行政处罚会给其带来强烈的利益剥夺感。同时，由于营销员体制的血缘特性，一线营销员基本上由团队主管招募，主管对团队成员的情况最熟悉。所以，营销员体制改革应提高一线营销员的待遇保障，如增加津补贴、缴纳社保等，巩固其在行业内的利益根基；增强团队主管对团队成员违规行为的连带责任，将处罚的板子打在主管身上，促使其强化新人教育和承保审核。这“一提一增”，既有利于稳定营销员队伍，又有利于培养保险销售职业经理人，而其根本目的则是实现利与责相称，使营销员为维护自身利益而杜绝销售误导。

　　针对银邮代理机构，同样要从利益调整入手。现在，银邮代理只是单纯的保险销售渠道，其只要把保险产品卖出去即可获得佣金，至于售后服务和退保纠纷则一概不管，做的是“一锤子买卖”。近两年寿险业绩下滑，很多人认为是受银监会2010年“90号”文件的影响。据笔者观察，事实并非如此。在银保利益关系没有做出根本调整的情况下，银邮机构误导销售并不会因为一个规范性文件而有太多收敛。其实，2011年银邮渠道保费下滑，根源在于受宏观政策影响，银行理财业务和揽储压力爆发式增长，形成了对寿险市场较强的竞争和挤压效应，短期内银行销售保险的动力有所减弱。但长远看，要治理银邮销售误导问题，必须改变当前银邮机构“售出即赚钱”的利益模式，延长佣金支付周期，将销售误导的责任追究到行为主体身上。通过行政问责提高违规成本，通过罚没佣金弥补消费者退保损失，促使银邮机构谨慎销售。有人担心，这样会使银行丧失销售保险的动力。其实不然，随着消费者综合理财需求的增长和银行赢利模式的转型，银行与保险公司的利益关系只会日益牢固，相互合作的动力将不断增强。

　　治理销售误导，还要立足国情，大幅度调整保费分配结构。当前，销售误导呈现典型的“牵出型”特征，绝大多数是由退保纠纷引发的。