用“墙内开花墙外香，墙外香了带动墙内香”这句话来概括江南嘉捷电梯的市场开拓之路，再合适不过。早期，企业产品绝大部分出口，大家熟悉的家乐福、欧尚、乐购等超市全都用江南嘉捷的电梯，后来这些老客户到国内投资，继续选用江南嘉捷的电梯，现在国内所有的家乐福、欧尚、乐购等超市的电梯都出自苏州。“内销的市场就是这些国外的老客户带起来的。”江南嘉捷电梯董事长金志峰说，“上世纪90年代初就开始做出口，其实也是无奈的选择，当时很多用户倾向‘洋品牌’，一个本地的民营企业总让人觉得不硬气。结果我们就一直做出口，终于做到行业第一，2005年才开始随着老客户回归，正式介入国内市场，‘国外企业都用我们的产品’，这竟成了活广告，现在内销以年均50%的速度增长。 ”
与国外相比，我国的电梯生产起步晚，技术上更是差了一大截。但江南嘉捷通过各种方式学习先进技术，自主开发新技术，如今已成为中国最具实力的民族电梯品牌。金志峰说：“我们要打开欧洲市场，就必须向发达国家学，必须请国外公司做认证，1997年12月自动扶梯及自动人行走道即获得德国TUV制造技术和企业管理认证机构颁发的相关认证证书，次年获得DNV颁发的质量标准体系认证证书……”一系列的认证证书帮江南嘉捷打开了通往欧洲的大门。“在国外，我们主要通过优质的人性化服务赢得客户，如电梯发生故障，我们从不先追究原因，谁的责任，而是先修理，确保第一时间能使用，然后再来查明是电梯本身的原因还是使用不当造成的，这样做虽然有时候会导致修理费收不回来，但更多时候让客户感到非常满意。 ”
每年增加研发投入，注重培养研发团队，这些付出终让江南嘉捷尝到了技术创新的甜头，一项项“全国第一”多得数不过来。“当时自动走道全部是国外品牌垄断的，简直是天价，我们是国内第一家自主研发推出的，价格只有‘洋品牌’的一半，现在我们的销售量已经占据全国第一了。像波浪形扶梯、无机房电梯、变速节能电梯等新产品，都是我们第一家开发推向市场的。 ”金志峰说。
今年，江南嘉捷电梯排定的出口订单超过5亿元，“科隆地铁合同已经签下来，罗马地铁合同也已经谈好了，下半年还有孟买的单子，今年出口估计有30%的增长。”
●短评
品牌营销中的口碑力量
关于口碑，有两个典型例子：一是盛极一时的三鹿集团，一场“毒奶粉”风波，让这个奶业巨头声名扫地，沦落为三元奶业的收购对象，而三元奶业没给“奶粉”添毒，口碑不错。二是江南嘉捷，产品发生故障，先不追究原因，不问谁的责任，而是先修理，确保客户第一时间能使用，从而逐渐赢得了口碑，也打开了国外市场。
口碑为什么如此重要？答案很简单：对个人而言，口碑往往能直接决定其将来的发展成就。对于企业而言，口碑更是直接关系着其生死存亡。再小的企业，也可能因为良好口碑而渐渐发展壮大，甚至世界知名；再大的企业，也可能因为口碑不好而从人们的视野中快速消失。
口碑的作用如此强大，良好的口碑对于商家来说，是一种荣耀，更是一种高效、低成本的营销策略，任何传统产业和新经济应该都无法拒绝它。然而这个最古老的营销模式却往往被一些国内品牌所忽视，许多商家不愿苦心经营产品质量，日积月累建立起自己的声誉；而只是倚仗那些舶来的商贸术语鹦鹉学舌，最终也将会一事无成。
品牌经营者只有确立起先进的品牌理念，把客户当做“上帝”，时时刻刻为其着想，彻底地抛弃“奸商”思维，也会像江南嘉捷一样，轻松拿到亿元大单。
