聚焦医药代表:那些年,医药代表咋成的"药虫儿"?

　　借推广咨询之名 行送礼卖药之实

　　那些年,医药代表咋成的“药虫儿”(民生调查·聚焦医药代表①)

　　开栏的话

　　前不久,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,意见明确:“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务”。医药代表从事药品销售会带来哪些乱象?学术推广、技术咨询的路应该怎么走好?本版今日起推出“聚焦医药代表”系列报道,听医药代表吐露心声,聚焦意见如何落地,探讨医药代表如何转型。

　　曾经有一段时间,医院内活跃着一些“特殊人物”,他们总在固定的时间出现,手里没有病例,在快到中午的时候接连进入好几个医生的办公室,谈话间神神秘秘。这些人被人们厌恶地称作“药虫儿”,正式说法是“医药代表”。

　　谈到这份职业,高薪、黑幕、回扣……一大波关键词袭来。医药代表到底用什么手段卖药?行业内的潜规则为何难杜绝呢?医药代表有哪些心声?记者对此进行了调查。

　　从受人尊重的专家,变成买早点、送大衣的推销员

　　早上8点左右,28岁的医药代表李达来到自己“负责”的河北一家三甲医院,开始了一天的工作。

　　作为一家跨国企业的“药代”,尽管工作仅3年多,但李达已对药品销售的技巧和套路了如指掌。每天,他最核心的工作就是给医生推荐新药,让药剂房采购,另外就是想尽一切办法,让医生在病人处方中,多开自己代理的药品。

　　而在上世纪八九十年代,医药代表这个职业刚刚进入国内时,干的可不是这样的活儿。离开医药代表行业十来年、如今在广州开办一家医疗器械公司的赵新有话说,“当时(上世纪90年代)很多进口药、新药,国内临床是没有的,需要专业人士向医生推广,介绍相关用法,特别是临床效果、副作用等方面的信息。所以,当时做医药代表的普遍具有药学或医学专业知识背景,社会地位受人尊敬,收入也比较高。”

　　但是若干年后,游戏规则发生变化。推广咨询成了表面工作,销售卖药成了实际工作。

　　上世纪末,我国采用了非处方药和处方药分类管理,医生对药品的使用有绝对决定权;从2000年左右开始推行的药品招标制度,使得药企之间的竞争越来越多地围绕医院展开,大量的医药代表去医院“拜码头”,向医生“搞公关”。“总之,回扣、感情牌等等都会用上,医药代表越多、越滥,工于销售、拉关系的人越吃香。”赵新说。

　　为了完成任务,从早上8点到12点,下午2点到4点,晚上7点到10点,李达一直在医院做各种“游说”。“现在同类药品竞争很激烈,有时候攻下一位关键的医生,前后得耗上大半年的时间”。李达说,他们会定期向医生献献殷勤,邀请他们参加一些研讨会,地点通常选在气候宜人、风景秀丽的地方,让医生们放松放松,目的是进一步拓展业务。

　　据赵新介绍,有一个年轻的女医药代表,就住在医院附近,每天7:30给主任们发短信问候,有时还给工作紧张的医生买早餐送点心。

　　除了感情牌,关系维护更要真金白银。“我之前在某地区做药代,医生出差时随便给我打一电话,从出家门口一系列的行程安排花销我就全负责了。这只是建立感情初期,等真拿到合同了,8年前一个常务副院长最少是一件3万多的貂皮大衣,一个医院至少3个副院长,都得给。”曾经做过医生、也做过医药代表的王美兰说。

　　在赵新看来,药企最大的成本是审批和推广,刨去这两块,赚到的利润可能也就一两成,所以不得不千方百计提高销售量,做大规模,这又得拼命和医生搞好关系,进一步助长用药过多、过滥,形成恶性循环。

　　提高销量很多时候是药企的硬性要求。“比如我去年的任务指标是170万元的药品销量,而今年就增到了240万元。这意味着我去年跑20个医生,今年估计得跑30个”,李达说。这种工作上的压力也传导到了李达的生活中。“主要是社交上,这个职业还是太敏感了,很多时候真的羞于和别人亮明身份,感觉会受到歧视”。

　　然而,在天平的另一端,医药代表的高薪收入诱惑力太强。在这样一家跨国药企中,李达每月的底薪可达七八千,加上销售提成,月收入可达15000元左右。而他所在城市的月平均工资仅有两三千元。

　　医生待遇普遍偏低,“以药补医”助长行业潜规则

　　在药品的销售环节,除了医药代表的主动为之,医生作为另一方,也在交易中扮演着不可或缺的角色。

　　今年43岁的黄亦林是河北另一家三甲医院放疗科主任。他表示,部分医生之所以心甘情愿地配合医药代表完成销售任务,是因为在此过程中有不少油水可捞。

　　“每卖出一盒药品,医药代表可以获得药价10%的提成,而医生则可获得药价20%至30%的回扣”,黄亦林说,“所以医院里出现了一些‘大处方’医生,本来只需要用一支的剂量,他笔锋一转,就写成了3支”。

　　王美兰深谙此道:“‘环丙沙星’这种消炎药刚出来时,那时我还在医院实习,这个药是13元钱进的,只是很小的一小瓶我们卖到115元。带我们的大夫就说,消炎药就开这个。开一瓶30块提成,算科里面的收入,到时大家再分。药从进到医院,到开给患者,所有的环节都有好处。院长、财务、药房、科主任、医生包括护士所有人都有提成,就是比例不一样罢了。”

　　目前,由于国家对基本药物使用有着较为严格的规定,可操作的空间有限,因而不少医生则把触角伸向了具有保健、增进营养功能的辅助用药上,使得这一领域成为“重灾区”。

　　每到中午,医院里的患者开始减少,医药代表趁机集中进入医生的办公区,除了完成药品推销任务外,还要进行另一项重要的工作:统方,即把最近一段时间某名医生使用自己代理的药品数量计算出来,以便发放回扣。

　　为了遏制这种行为,黄亦林所在地市的一些医院已经相继上移了医院内部统方的权限,使得必须经过一些院内特定部门或院领导的审批,才能进行统方工作。“然而,医药代表们总能找到一些渠道,来获得医生的用药量统计”。

　　这种包含回扣的“带金售药”行为,不仅造成药价虚高,也给我国的医保资金造成了沉重的负担。黄亦林表示,造成这种局面的原因之一是医生的待遇普遍偏低。“医生的专业技能服务无法通过薪资来体现,而‘以药补医’则给医药代表的暗箱操作提供了牟利的空间,并逐渐成为行业内的潜规则”。

　　出台政策净化身份,需要厘清销售与推广边界

　　对于正处在事业上升期的李达而言,最近的一个消息,很有可能让他的职业生涯发生转折。

　　2月9日,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》。其中提到,“食品药品监管部门要加强对医药代表的管理,建立医药代表登记备案制度,备案信息及时公开”。与此同时,“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务”。

　　对此,河北沧州市卫计委副主任胡朝阳表示,“这应该是官方首次把‘医药代表’写入正式文件中,以往使用的都是类似‘药品销售人员’这样的称谓。这彰显了国家对于行业整治的决心和思路。”

　　然而,要把销售行为这样的“顽疾”剔除出去,胡朝阳认为,有一点需要注意:“医药代表当下所做的都是‘带有销售性质的推广’,推广的目的就是销售,二者水乳交融,相互渗透。如果要分开,必须明确二者的界限。比如什么算推广?推广到什么程度算销售?须出台实施细则,让执行者有明确的判断和行为戒尺。”

　　对于文件中提到的“学术推广”等描述,河北多名医疗卫生系统的从业人员均表示,这对医药代表专业能力的要求很高,但目前不少医药代表停留在“药品讲解员”的程度,而更多的则更像是一个纯粹的销售人员。

　　河北邢台市食药监局局长柳金钟表示,“一方面,行业内要加大宣传和培训力度,提高医药代表的专业知识储备和职业素养,淘汰一批低素质的从业者。另一方面,文件中提到要对医药代表进行备案,不能只是简单的信息登记,而更应该是一种‘资质备案’。通过对从业者进行资格认证,提高准入门槛,净化行业风气。”

　　此外,柳金钟表示,由于对医药代表的管理和规范涉及到医院、药企、备案等多个环节,因而食药监局、卫计委、监察等部门要强化沟通联络,建立联合执法机制,通过加强监督检查,推动重点难点问题的解决。(应采访对象要求,李达、黄亦林、赵新、王美兰均为化名)(记者 史自强 贺林平 王昊男)