铁路“常旅客”如何实现“常积常用”

　　昨天起，成为铁路常旅客会员就可以用购票积分换火车票了。100积分相当于1元。北京青年报记者发现12306网站和手机APP上都已有多趟列车显示“兑”字。铁路部门表示，出现“兑”字车次，满足积分兑换条件即可使用积分换车票，但积分、现金不能混用。(北京青年报)

　　不得不说，铁路开通常旅客积分换兑车票的营销方式，是铁路企业实现市场化经营最重要的标志之一。是贴近旅客，增加购票消费的一个创新营销方式。

　　增加旅客消费活跃度，必须增加旅客购买车票的粘性。这又回到了铁路企业实施“常旅客”积分制的初衷上来。铁路出行属于刚性需求，尤其在春运、暑运、小长假等客流量激增的时段，即时你不提供积分制优惠服务，旅客也会购买车票。常旅客积分制的目的绝不仅仅是稳固经常乘坐火车出行旅客的这个保有量，更是为了扩大铁路客运运输淡季不常乘坐铁路列车出行旅客的这个增量。

　　中国客运铁路网已经非常成熟，从宏观上看，有八纵八横、世界上里程最长的高铁网。从微观上看，有公交化列车、城际列车。从技术上说，有当今世界时速最快的“复兴号”列车。从服务上比，有购票选座、众筹列车等一系列创新做法。目前，吸引旅客上座率的手段，最缺乏的就是营销手段。而积分制就是激活这个增量的一针“营销催化剂”，通过看得见摸得到的实惠，通过让利，黏住旅客需求。

　　如何能让常旅客积分能够有温度的为旅客出行提供便利，为铁路营销创造盈利，让新的营销手段发挥作用，是铁路企业必须面对并且解决的问题。

　　积分制的目的就是为了让旅客活用积分，常积常用，增强消费意识，而不是成为摆设。从目前看，积分唯一能使用的渠道就是购买车票，然而受积分现金无法混用的限制，以及部分热门线路可以使用积分兑换的车次较少，积分能够兑换使用还有一定障碍。铁路企业亟待增开积分商城，进一步拓展积分使用的平台和渠道，激活车票积分活跃度。

　　以铁路企业附属的运输业辅助单位为例，这些企业生产大量的食品、生活用品、纪念品、旅游产品、服装等商品，然而受到市场和成本运营的影响，一些企业只能依托铁路企业生存，在市场中找不到定位。“常旅客”积分商城的开通运营，可以为旅客提供物美价廉的铁路自营商品，旅客可以通过积分兑换，既增加了旅客使用积分选择性，同时让旅客通过积分商城渠道了解铁路产品，为铁路商品增加了宣传效应，增加运输辅业效益，减少运输主业负担，为旅客积分消费提供闭环的“生态圈”。

　　从初期“常旅客”积分制的落实情况来分析，积分制还处于试运行阶段，一些功能还不完善，像积分现金无法混用、积分只能兑换车票、积分兑换车次少等问题，这其中有技术上需要克服的，有铁路运输调度中需要协调的，当然还有经营思维上需要跟进的。笔者认为，如果上述问题获得解决，铁路消费群体的巩固和发展的速度或许更快。（中国台湾网网友：周晓舟）

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