厦门中小台资企业借网拓销 不拼价格卖创意

　　为抢占大陆内需市场，厦门中小台资企业瞄上了更低成本的网销，并开始建立自己的销售渠道，而那种与代理商、经销商合作的传统销售渠道正受到严峻挑战。

　　“透过网络营销，每天都有三四十通电话来联系或QQ咨询，这生意越来越好做。”新公司从去年7月成立不到一年，厦门多威蓝星公司线上交易做得红火。总经理邱炳耀谈起他的新型产品透明口罩，显得信心十足。

　　过去台商拿着皮箱到全球各地拜访客户、要订单。现在透过网络，营销人员只要按下几个键，坐在办公桌前，就能与客户沟通讨价还价，把订单搞定。越来越多的厦门台企转型服务大陆内需，也瞄上了更低成本的网销。

　　“电子商务的力量使传统商业模式发生改变”，邱炳耀说，它的力量正在影响台企，而且逐渐扩大中。

　　新渠道———

　　借网拓销

　　减开实体店

　　“考虑到在厦门开实体店费用高，一个月下来好几万元，影响力还无法辐射大陆。选择参展拓销，至少也要花10多万元人民币。公司从一开始就做出网销决策，透由网路开发新客户，以抢占大陆市场最佳时机。”多威蓝星立足厦门走了一条捷径。

　　这就是后发优势。现在不少新进入厦门的中小台商，不再通过扩大实体店面进行扩张，而是依靠网店，全面进军抢占大陆内需市场。

　　“如果说，之前通过网络销售多少是有些赶时髦的心理，那么现在的台商感觉这是他们要在大陆发展的必由之路”，厦门瑞泰茶行老板叶素青说。5年前，台茶鲜有进入大陆。为了打探市场，她的茶行建设网站，还在淘宝网尝试营销，吸引各地客户订购。茶行很快就在大陆市场站稳脚跟，并先后在珠海、北京设点。“换成现在，时值台茶大举进军大陆，此时进行网销之路，可能就要错过时机了。”叶素青庆幸地说。

　　台商网销主要上淘宝、到阿里巴巴商城，也积极创建网站创新网销模式。台商陈建俊来大陆开建材店，为扩大网上销售，他花资金购买软件为网络建立体验式营销模式，即建材产品的虚拟效果可在三维场景中体现出来，消费者透过虚拟场景可任意更换装修材质，达到随时随地体验商品的效果。“这一模式为企业带来的订单大大超过预期”，陈建俊认为重金建网站是物有所值。

　　邱炳耀表示，自己仅是初涉网销，身边也有一些台商通过电子杂志营销、微博客营销、搜索引擎营销、网络视频营销等新模式，开始尝到甜头。

　　新产品———

　　创意当头，不打价格战

　　网销价格透明，现在依赖网销的中小企业也多，包括大陆许多企业纷纷采用这一模式。但记者观察到，虽是同一模式竞争，台商走的并不都是依靠价格优势。

　　“台商并不喜欢拼价格，我们更爱抢时机。”邱炳耀所指的时机，就是要在同一类产品中，以个性化产品率先立足市场。

　　台湾生产以创意闻名全球。比如，同是销售口罩，透明口罩网销就发展迅猛。公司副总魏女士说，这款产品在大陆最先推出，与传统口罩相比，薄且透明，还有效防雾和遮挡飞沫的功能，在餐饮、美容、食品销售等领域广有用途。

　　多威蓝星网上一露脸，很快就被客商发现。魏副总说，由于时机对了，网络订单自然来，公司仅缴纳阿里巴巴商城一年1688元的费用。产品已经销往内蒙古、广东、黑龙江、四川、江苏、山东、云南等地。

　　大陆很大，各地情况都不同。厦门伟栊服饰公司是台商独资婚纱制造商。台商蔡美月来厦门自创品牌设计婚纱，产品与众不同，也注重网销。销售人员说，大陆婚纱店有不少，“但只要有特色，就不怕销不出去。”

　　现今，邱炳耀总结说，网销要的是在众多同类产品中呈现个性化，自己投资的蓝星公司有42年的历史，卖的正是传统口罩。目前仍以接单为主，网销的并不多。透明口罩的另一投资方多威电子，也仍以接单为主。相比较起来，新公司新产品网销效果显著。

　　新思路———

　　讲究技巧，服务最贴心

　　据统计，2005年大陆的线上购物交易金额为56亿元人民币。iResearch（艾瑞咨询集团）最近预测，2012年大陆电子商务巿场上看9940亿元人民币。

　　有了网销，台湾觉得大陆内需市场更有潜力。　

　　由于采用款到付货方式，这种网销几乎没有风险。诚如邱炳耀所言，在大陆网销，重在服务。因为沟通都是借用网络完成，把服务做好，就不愁诚信了。此外，公司要有后劲，不断开发新品，以打造长久的生态链来为客户服务。“企业多了许多在线服务，在此基础上再做好线下服务，市场才有持续的魅力。在这一点上，台湾创意服务会比大陆企业强，获胜几率才更大。”

　　厦门多威电子公司及多威蓝星公司董事长曾钦照表示，网销模式的快速推进，使那种与代理商、经销商合作的传统销售渠道正受到严峻挑战，反映不仅是台商经营模式的转变，也是台商在大陆消费型产品转型的体现。只是网销企业也可以有自己的坚持，不要以为别人下单就是给机会，尤其金融海啸过后，接低价单反而会扰乱市场。