网上超市加超级收藏 网商"粘住"网购客

时间:2008-09-22 15:16　　　来源：中国经营报

　　近两天，淘宝网上的网商们都格外忙碌。熬过了两个月物流上的“艰难岁月”，大家都磨拳擦掌，盘算着如何把过去两个月的损失补回来。对于高度依赖物流做生意的网商来说，奥运期间对于物流的限制使得很多买家只能选择本地卖家来购买产品。物流恢复之后，争夺买家，并且让买家成为老顾客、优势顾客也成了各卖家的主要课题。

    网上超市＋超级收藏

    在竞争激烈的网上电子购物平台上，个人店铺的量也在急剧增长，而对于买家来说，到这种C2C平台上购物面临着太多的选择。往往在搜索里搜索某个产品时会出现成百上千的店铺，即使是最冷门的产品也会出现无数卖家。这样一来，顾客的选择成了一个大问题。盲目浏览会浪费买家大量时间。于是，许多经常逛网店的买家会将自己喜欢的店铺收藏起来，下次直接到这些网店浏览产品即可。于是，是否被买家收藏成了粘住买家一个重要方式。

    在淘宝网上，许多店铺都推出收藏店铺送礼物的活动。而且，卖家也越来越重视买家收藏。丽人丽妆的经理黄涛表示，由于丽人丽妆是相宜本草的网络总代理，因此，很多买家一旦发现某个店铺就会收藏起来，而且从下单情况来看，一半以上顾客都来自于先前收藏店铺的买家。

    网店和实体店一样，一旦顾客进入，浏览时间越长，成交的可能性就越大。在实体店中，家乐福等大卖场比便利店的客单价高也正是这样原因。目之所及都是商品，而且有更多种类供顾客挑选，数量的优势增加了顾客随机购买的可能性。

    在淘宝网上的个人卖家也出现了好几家5皇冠店铺。柠檬绿茶号称“中国第一C2C网络店铺”，其每天的流量大约有2万人。该店铺的收藏数近40万。柠檬绿茶的总经理王维栋给柠檬绿茶的策略就是超市策略，针对白领女性的一个超市，产品品类从化妆品到保健品，再到服装箱包和家居饰品。其价格策略中，产品采取平价策略，利用自己强大的采购优势，适时推出低价产品以吸引更多买家，而买家一旦进到这家网店往往不止购买一种产品。基于这种便利，买家们往往把这样店铺放在自己的收藏夹里。目前，淘宝上5皇冠的店铺，尤其是化妆品店铺大多都在走超市路线，比如心蓝T透，南京双生儿等店铺，产品品类都显著增多。

    人以群分的小众路线

    裂帛和阿卡两家店在淘宝网上算是比较有特色的。虽然信用级别不是最高的，但是客户忠诚度却是非常惊人的。以阿卡为例，周一、周四是上新款的日子，有些客户甚至会一直趴在网上等着上新款，有些款式的衣服一出来就会被抢购一空。服装行业竞争日趋激烈，连淘宝上的价格战也不能幸免的情况下，阿卡店推出的打款预订“恶劣方式”居然还受到许多网购客的追捧。

    裂帛服装风格走的是民族路线。模特长相不算，但是穿衣风格迎合很多追求个性的人群的品位。一位裂帛的超级粉丝徐言就坦言，自己就是喜欢这家店铺里模特照片演绎服装那种洒脱和不羁的气质。徐言是学美术设计的。他认为，无论是网店还是实体店，一家店气质从图片上就能反映出来。虽然在裂帛这家店里买的有些东西也并非十分合适，但他即使闲逛也宁愿经常浏览这种气质型店铺。

    而阿卡店的吸引力主要在于其设计师的个人情感的体现。阿卡不仅自己演绎自己设计的服装，而且所有的对服装描述都体现了一个设计师对材质、款式、颜色的独特理解，以及对穿着感受的感性描述。很多买家对于阿卡店的情感共鸣来源于其字里行间以及生活图片所展示出其对设计的热情。

    像裂帛和阿卡这类设计师品牌实际上走的是小众路线，但是通过感性的表达粘住部分小众客户也未偿不是一种有效的手段。

    送实惠造口碑

    贞水这个品牌目前在淘宝上已经有了很强的知名度。许多具有过敏性肤质的顾客都成了这家店的忠实顾客。润颜社(北京)化妆品有限公司总经理尚淑贞的方式是在线下赞助淘宝的活动并大量派送试用装，尤其是那些在论坛里爱发帖子又很有影响力的美容博主。这些人在使用了产品之后，会把试用体验写出来。而这些试用体验便吸引了大量的买家来尝试。

    国产品牌在中国消费者心目里是很难与国际品牌比拼的。与淘宝网的紧密合作解决了这一问题。尚淑贞原先从事广告行业，对于网页制作和设计相当精通。由于淘宝经常要推出各种专题，尚淑贞就把这些专题的制作揽下来。比如，《春天，敏感肌肤的Q&A》的专题中，针对敏感皮肤推荐的一些产品，其中有碧欧泉、雅诗兰黛、倩碧等国际大牌产品，而贞水也位列其中，并且还被放在了重要位置。顾客一旦尝试了这个产品，其平民价位和效果就会笼络住一部分注重性价比的顾客。

    丽人丽妆的总经理黄涛也表示，国产品牌没有大量的广告支持，市场推广的过程中就会送很多试用装。一些顾客使用了试用装觉得效果好，会成为回头客。这个时候，对这些回头客会多赠送一些小样，让他们拿给更多的人试用。

    还有一种方式是利用名人口碑。这一做法在很多化妆品店得以推广，比如在北京“至真低价”里，化妆品除了按品牌分类，还有一种分类是“大S推荐专区”、“牛尔推荐专区”、“女人我最大”，大S和牛尔都是美容界里的影响力人物，而“女人我最大”则是一档知名的美容节目。至真低价的店主邓金鹏表示，有相当一部分顾客会冲着大S们的推荐而选择产品。也有很多人想看看“女人我最大”最近又推荐什么新品，这样的分区让客户在选购产品时有种有据可依的感觉。

编辑:胡珊珊