银行新政或激发生机 渠道之争渐入白热化

　　有人欢喜有人忧。曾经拉动保险规模迅速扩大的银保渠道正在萎缩，绝大多数险企因银保缩水忧心忡忡，惟独银行系险企却独享联姻银行带来的保费大幅增长。相关数据显示，一季度上市险企银保销售再遭寒冬。不过，近期银行理财产品的期限和收益率受限，银行新政将点燃险企扩大银保市场的希望。

　　上市险企银保大幅下滑

　　限制性的政策频频出台、银行理财产品不断受到冲击，导致银保市场长期遭受寒冬。五大上市险企的年报已经表明，去年银保渠道保费收入占比无一逃脱下滑的命运，其中中国人保旗下子公司人保寿险的银保保费收入占比下滑最快，同比降幅达23.2%，太保、平安、国寿、新华同比分别下滑22.3%、12.39%、10.73%、8%。

　　上市险企一季度数据被曝出，银保保费收入再次领跌，中国人寿同比跌幅30%，平安跌幅25%，太保和新华跌幅分别为48%和54%。

　　今年年初各险企的“开门红”冲刺活动也没有让银保一片“红”。北京商报记者统计发现，今年1-2月，国内银保渠道新单规模保费为903.83亿元，同比下滑20.8%；新单标准保费为157.81亿元，同比下滑30.1%；新单期缴规模保费仅为74.92亿元，同比下降39.7%。其中，国寿的新单期缴规模保费同比下滑五成，人保下滑34.6%，平安下滑28.1%，太保下滑54.1%，新华下滑84.7%。与去年相比，上市险企的银保业务丝毫没有起色。券商研究报告普遍认为，银保渠道会继续低迷，但产品结构优化将使保单价值提升。

　　非上市险企还没有公布2012年年度报告，不过，过度依赖银保的险企去年出现保费大幅下滑也可看出些端倪。今年前两个月的银保数据显示，尽管有险企新单规模保费出现大量增长，但更多公司仍在低谷徘徊。银保新单期缴规模在新单总规模保费中占比仅为7%，这意味着银保趸缴仍占大头，来年的总保费收入能否持续增长仍存很大变数。

　　德勤管理咨询金融服务行业合伙人王锦曾表示，“在金融市场竞争日趋加剧、投资环境持续低迷的影响下，银保市场面临产品结构单一、业绩增长乏力、行业形象欠佳等一系列问题，严重制约了业务的正常发展。市场经营主体，尤其是保险公司面临巨大的变革压力，‘转型、升级’势在必行”。

　　银行系险企迎来春天

　　相比整个保险市场增长乏力、银保市场黯淡无光，银行系险企的崛起则可称得上是光鲜亮丽的后起之秀。新华保险董事长康典就认为，背靠“大山”的银行系险企的扩容对整个银保市场的格局产生重要影响可谓是立竿见影。

　　统计显示，从去年年底至今，银行系险企机构都在扩张，市场规模发展也可圈可点。保监会日前披露的1-2月保费数据也显示，工行旗下的工银安盛人寿、农行旗下的农银人寿、建行旗下的建信人寿、北京银行旗下的中荷人寿保费同比增幅分别为714%、37%、38%、30%。而在近60家寿险公司的大排名中，目前已有四家银行系险企冲入前20名。值得一提的是，2009年才获保监会批准筹建的中邮人寿背靠强大的中国邮政已经一跃升至第9名，分支机构也达到了14家。

　　保险分析人士指出，目前每个银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品，银行系保险公司很可能是直接受益人，因为银行控股之后很容易将重心倾斜到自己的险企；且目前银保领域有一个不成文的惯例，银行均需完成自家寿险公司产品销售的具体指标后，再销售合作伙伴的产品，会更倾斜于自家银行系产品。

　　业内专家还表示，未来具有联姻关系的银行与险企很可能会依据自身银行客户的特点设计产品，这意味着将来银行系险企的优势将更加明显，拉大与其他险企银保收入的差距。

　　银行新政或激发银保生机

　　目前，银保市场依旧处于“严寒”之中。国泰君安分析人士认为，由于银行理财产品收益率高、稳定性强，夺去了银保产品的部分市场。而3月下旬，银监会发布的《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，对银行理财产品的销售期限和收益率进行设限，这将为银保扩张带来有利时机。

　　国泰君安的分析报告也表达了这一观点，认为这一新政会促进银保市场复苏加快。

　　据了解，近年来银行理财产品的规模快速扩张，分流了银行渠道很大一部分资金。在银行理财产品面前，主打理财、收益的银保产品并无优势可言。如目前银行理财产品动辄5%的年化收益率，而保险资金在过去12年间的年化投资收益率只有3.9%，有时甚至仅为1.9%，导致分红险收益率和万能险结算利率徘徊在3.5%-4%之间，显然对消费者的吸引力并不强。银行理财产品规范后，其规模扩张受到限制，同时收益率也将下调，银保渠道的压力有望得以缓解。

　　“随着利率市场化的推进，未来银行必须寻找新的利润来源，寿险银保渠道肯定会好转。”北京工商大学保险系主任王绪瑾如是分析。王绪瑾还指出未来银保发展的应对方案，如条款费率的市场化、科学化，保险意识和营销渠道的整体化、多元化，社保和商保的互补化等。

　　不过，银保市场发展前景广阔并非必然惠及所有险企，如果险企没有差异化的经营模式，银保市场很可能变成银保系险企的天下。

　　银保渠道之争渐入白热化

　　对于险企而言，银行丰富的客户资源都可视为潜在客户。不过，肥水难流外人田，银行设法拥有自己的险企，争取为自身客户提供保险服务的机会。目前，工行、农行、建行、交行等都如愿以偿，北京银行也拥有了中荷人寿，光大银行与光大永明人寿结为“兄弟”，中行也在积极物色自己的寿险公司。招商银行多年拥有保险牌照的梦想近期也已实现，将招商集团旗下的另一子公司招商信诺人寿正式纳入名下。由此可见，未来银保竞争将更为激烈。

　　而对于银行争抢保险牌照和银保市场，险企也并不甘心，伺机向银行“靠近”，平安已抢得先机，国寿、人保雄心勃勃，期待走上与银行联姻的综合金融之路。此外，更多的险企则通过与银行建立战略合作联盟，试图扭转自己在银保夹缝中的生存地位，有时甚至一家险企与多家银行结盟，如阳光保险与工行、农行、中行、建行、邮储、浦发、东亚、民生等诸多银行建立总对总业务合作，并与招商银行签下战略合作协议。

　　今年以来，平安人寿还与渣打银行建立银保战略合作关系，将两款拳头产品“平安富裕一生年金保险（分红型）”和“平安一生无忧年金保险（分红型）”推荐给外资银行的高端客户；汇丰人寿毅然叫停个险营销，主攻银保渠道，重点为汇丰银行、恒生银行和交通银行客户提供保险服务；对银保具有危机感的新华保险也于近日在银保渠道首次推出全新的万能险“精选一号”两全保险（万能险），试图扩大银保版图。