上海证券报：交行是国内商业银行中最早提出财富管理理念的银行，目前交行财富管理体系的建设如何？有哪些独具特色的业务类型？

　　牛锡明：目前国内银行业在财富管理业务上基本处于同一起跑线上。但交行在财富管理业务的六个要素上（客户、平台、产品、队伍、品牌、渠道），已形成一些特色做法和先发优势。

　　我们率先在业内建立起客户分层服务体系。形成了包括“私人银行”、“沃德财富”、“交银理财”等品牌的个人财富管理客户分层服务体系。其后推出了公司客户“蕴通财富”服务品牌。

　　我们还率先在业内搭建起了跨境、跨市场的全球综合财富管理平台。2010年启动以建设新一代信息系统为目标的“531工程”，为财富管理业务的发展提供系统支撑。

　　此外，交行拥有丰富的产品线。能够提供包括投行、资产管理、信托、租赁、供应链金融、托管、理财、贵金属销售等在内的多品种金融服务。

　　我们还建立了一批财富管理领域的人才队伍。截至2012年6月末，境内各类个金客户经理合计超过1万人，其中沃德客户经理2178人。境内银行机构共有AFP、CFP、EFP和CPB持证人员5750人。

　　在品牌的培养方面，我们也形成了较高的品牌知名度和美誉度。塑造“交通银行，您的财富管理银行”的崭新形象，财富管理品牌形象不断凸显。

　　我们还独家提出了“三位一体”（物理网点+电子渠道+客户经理）服务模式。致力构建便捷强大的“全渠道”电子交易平台，新一代手机银行、网银功能处于行业领先地位。最近，我们推出全国首台全新iTM远程智能柜员机，打造“远程智能柜面服务”新模式，以实现未来网点的“无人银行，有人服务”。

　　跨境管理：知难而进

　　我们希望能够为高净值客户提供跨境、跨业的组合型服务，于是我们就提出打造一个跨境和跨业的财富管理平台。

　　上海证券报：我们注意到交行最近在财富管理领域提出一个新的概念叫跨境财富管理，跨境财富管理主要涵盖那些内容？

　　牛锡明：在财富管理领域我们做了一系列的系统建设。在这么多年的工作实践中，我们发现，对于很多客户仅仅发些理财产品是无法满足其需求的，财富管理的内容需要丰富和充实。客户的需求是多元的，比如有些客户不仅有银行业务的需求，也有租赁、信托、保险等方面的需求。有些客户不仅有境内的需求，也有海外的需求。我们希望能够为高净值客户提供跨境、跨业的组合型服务，于是我们就提出打造一个跨境和跨业的财富管理平台。

　　这项工作提出已经有一两年的时间了，目前我们也正在探索，但真正做起来是比较难的。就跨境来说，会涉及全球不同的市场，这里面就有监管的问题、汇率的问题、资金流动的问题，还有IT系统的支撑问题，我们目前的IT系统支撑商业银行业务是没问题的，但如果要做跨境和跨业，我们的IT系统必须要跟上去。这一系列问题做起来是有难度的，对我们来说是一个很大的挑战。但不管怎么说，未来的趋势是我们必须要能够为客户提供跨境和跨业的财富管理服务，如果没有这样一个平台，你就不能为客户提供全方位的服务，下一步肯定要这么走。

　　目前在跨境方面，我们首先在香港建了一个私人银行的平台，这个平台与我们内地是打通的，香港的私人银行平台可以为内地的私人银行客户提供服务。第二个方面，我们今年提出要进一步加快发展离岸业务。目前主要通过这两个方面推进跨境财富管理。

　　在综合化经营方面，交行以满足客户多元化的财富管理需求为宗旨，加强境内外机构、母子公司与子公司之间的协同联动，形成了包括银行、基金、保险、信托、租赁、投行、证券等业务领域的全牌照经营，为客户提供多元化、跨市场、一体化的财富管理服务。

　　利率市场化：银行“阵痛”

　　利率市场化下是银行业“各显神通”的时候，银行业将加速分化，甚至重新洗牌。

　　上海证券报：目前商业银行发行的理财产品同质化现象比较严重，并且品种也不够丰富，未来应该如何通过金融创新提供更加丰富的产品？

　　牛锡明：实事求是地讲，当前银行理财产品的种类并不少，目前的问题主要是风险可控的、高收益的产品比较少。这种产品比较少是因为受到一定的限制，由于目前公众对于银行理财产品低风险的固有认识，银行理财为保证低风险只能在银行间市场做。其实有些高收益的产品往往是跨市场的，甚至是跨境的，还有一些收益较高的产品是跨行业的。

　　银行理财产品面临的一个重要的问题是收益和风险匹配的问题，目前来看，普通老百姓有一个理念就是，银行是国家的，代表着国家信用，因此银行理财产品是低风险的。但就金融市场的规律来看，低风险必然是低收益，而高收益的产品必然是高风险。

　　在发行理财产品方面，今后我们还将以发行低风险产品为主，与此同时也会对客户进行分层，即针对普通老百姓销售低风险的产品，也会向高净值客户销售高收益、高风险的产品，在销售这样的产品时必须充分向客户披露风险，让客户自主选择。

　　上海证券报：目前正在推进的利率市场化对银行发展财富管理业务提出了哪些机遇和挑战？交行将如何应对利率市场化带来的挑战并抓住可能存在的机遇？

　　牛锡明：长期以来，中国商业银行习惯于利差保护的温室下经营，利率市场化势必对未来银行经营管理带来重大而深远的影响。首先是潜在盈利能力下降。根据其他国家经验，利率完全市场化后的短时期内息差会有较明显的下降，中国银行业利润高增长时代将告一段落。其次是银行业经营模式将发生重大变化。在利差管制下，“规模即效应”，但在利率市场化环境下，传统的粗放式经营模式将面临颠覆性挑战。三是市场竞争格局发生重大变化。利率市场化下是银行业“各显神通”的时候，银行业将加速分化，甚至重新洗牌。

　　利率市场化将是中国银行业必须面临、必然要走的路，因此交行也已经未雨绸缪，提前做了一些准备工作，做好应对挑战。首先，我们主动优化收入结构。实现非息收入的重点突破，提升中间业务占比。在保持信贷业务平稳发展的同时，大力发展金融市场、同业机构、投资银行、资产托管、资产管理、国际结算、银行卡、电子银行、交易类等非利息业务。其次，调整业务结构。比如，大力发展消费金融、提高中小企业信贷占比；做大资金业务，将金融市场业务打造成新业务增长点；在传统信贷业务无法继续大发展的时候，大力发展投行等新兴业务，开展综合经营。此外，我们还着力调整客户结构，打造成长型客户结构，夯实客户基础；提升精细化管理能力，优化定价机制；加大创新力度，以差异化产品和服务提升客户黏性，避免价格战。（记者 李彬 王文清 唐真龙）