德勤管理咨询3月19日发布的国内银保业务白皮书对银保业务模式提出了解决方案。该方案以业务战略为引导，以客户策略、产品策略、渠道策略为落实战略的三大支柱，以销售方式、运营能力建设、组织设计及日常合作机制设计为具体的实现措施，着重解决当前制约银保业务发展的关键问题。

　　记者袁蓉君近年来，银行保险在欧洲各国、日本等成熟保险市场和巴西、印度等新兴市场逐渐普及，已成为寿险销售最重要的渠道，在产险市场亦呈现出增长势头，银保融合的程度日益加深。相比之下，目前国内银保合作仍处于初级阶段，以代理分销的模式为主。据3月19日德勤中国金融服务业卓越中心发布的《2013年中国保险业十大趋势与展望》研究报告，这样的模式已无法适应银、保经营主体实现“以客户为中心”转型的需求，银保合作在监管允许范围内转型势在必行。德勤管理咨询当天发布的国内银保业务白皮书(以下简称“白皮书”)，则在分析了银保业务面临的主要问题和挑战之后，从变革的现状和动因出发提出了业务模式转型升级的建议。

　　全球银保“联姻”大势不改

　　当天，德勤中国金融服务行业管理咨询高级咨询顾问段蕾告诉记者，纵观全球，银行保险已成为欧洲和亚洲寿险销售的主渠道。葡萄牙、意大利、西班牙、法国等国近年来寿险银保渠道保费占比一直保持在60%以上。不仅如此，欧洲各国已开始探索产险产品在银保渠道的销售，2002年后，英国、法国、西班牙等的银保渠道占比基本维持在8%以上。在银保融合的程度上，早期基本上都是代理分销的模式，随着双方合作的日趋紧密，已出现了合资企业、战略联盟、金融集团的模式。

　　“银保模式快速发展的根本驱动力，是其给商业银行和保险公司双方在客户、产品、品牌、渠道、业务等方面带来的显著价值提升。”段蕾如是说。首先，通过向客户交叉销售更多样化的金融产品，银保模式能提高客户对银、保的满意度和忠诚度。其次，不管是开发银保的专属产品，还是通过银行的渠道卖保险产品，银保模式都极大丰富了银、保的产品线。第三，银保合作可以有效形成品牌的合力。第四，通过交叉销售，银保双方的渠道经营效率、人均产能、服务效率都能得到大力提升。第五，银保合作可以有效帮助双方寻找新的业务增长点和空间。

　　正因如此，虽有近期花旗、汇丰等跨国银行集团出售或剥离旗下保险业务，白皮书仍然预计，在未来相当长时期内，银保渠道将是全球范围内寿险销售的重要渠道，且是产险部分产品线实现突破的新兴渠道。

　　中国银保业务遭遇七大“瓶颈”

　　从中国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式，但总体上中国仍处于以代理分销为主的初级阶段。

　　考虑到中国现有的银行和保险公司内部总分架构的管理体制、中国各地区的差别，甚至不同银行与保险公司团队之间的彼此渊源和信任关系，白皮书预计国内银保合作机制在未来较长一段时间仍会呈现多元化格局。“银保间的合作机制如同两个大家族之间的联姻，受到监管政策、股权关系、各自战略定位等多种因素的复杂影响，虽有大致形态，却不会有完全相同的合作模式。从发展趋势来看，监管政策、股权关系、产品设计、销售和运营服务能力将成为决定银保合作机制和经营模式的关键因素。”德勤管理咨询金融服务行业副总监杨桦如是认为。

　　根据白皮书，制约中国银保发展的七大主要问题包括：银保业务的战略定位和经营模式相对单一，双方对银保渠道的重视程度存在偏差；产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能，与银行理财产品形成激烈竞争；保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足；销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导；销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理；银保合作模式更注重短期利益，深层次的合作缺乏稳定性；银行与保险公司的客户需求分析能力不足。德勤管理咨询金融服务行业合伙人王锦将这些问题归结于金融市场竞争加剧、投资环境持续低迷等的影响。

　　摆脱困境亟待创新转型

　　值得注意的是，中国监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。王锦认为，通过各个层面的创新实现转型是中国银行保险摆脱困境，持续推动发展的必由之路。

　　基于在国际成熟市场积累的银保战略与运营经验，结合对国内市场的研究，德勤提出中国银保模式转型升级的核心，即“确定银行和保险公司之间既有博弈又有合作的利益分配和业务运营机制”，具体涉及到银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营以及IT平台建设等领域。通过解读监管政策，白皮书对银保业务模式提出了解决方案。该方案以业务战略为引导，以客户策略、产品策略、渠道策略为落实战略的三大支柱，以销售方式、运营能力建设、组织设计及日常合作机制设计为具体的实现措施，着重解决当前制约银保业务发展的关键问题，帮助经营主体应对核心困难和挑战，通过具有操作性的措施来实现业务发展模式的转型升级。

　　杨桦建议保险公司为模式转型做好准备。一是明确银保战略定位和发展模式，二是构建客户管理合作机制和客户需求分析体系，三是思考选择何种改革方向，怎样增强产品创新能力，四是优化渠道配置与销售方式，五是考虑如何构建运营体系，六是选择恰当的组织架构和管控机制。