开闸短短一月，外资银行在基金代销业务中已屡有斩获：汇丰、花旗、星展、渣打等国内投资者耳熟能详的知名外资行，均已选定合作伙伴，相关业务迅速铺开。

　　但与内资银行更注重基金代销的“量”不同，外资银行似乎更看重基金代销的“质”。星展银行董事总经理兼个人银行业务总经理朱亚明表示，目前中资银行大多采取“基金超市”的策略，而星展银行将会针对优质高端客户的具体需求，精选基金公司和基金产品，走“精品化”路线。这意味着，在基金代销业务上，外资银行所秉承的是差异化竞争路线。

　　但外资银行的意图似乎不仅于此，借力基金代销进一步丰富产品线，并为客户提供更高的增值服务或是最终目的所在。渣打银行大中华区及中国区个人银行总裁安柏民表示，代销国内基金不仅将进一步丰富渣打银行现有财富管理服务的投资产品线，更重要的是渣打为客户提供资产配置的选择将更加多元化，有助于渣打进一步实现成为客户值得信赖的顾问的承诺。

　　快马“圈地”

　　政策“发令枪”响，筹谋多时、垂涎已久的外资银行们便如离弦之箭般奔向中国基金业。

　　不过，脚步虽快，但策略却有着显著的不同。部分外资银行并不急于扩张，而是细选出少数基金公司作为自己的合作伙伴，在“精”字上大做文章。以星展银行为例，首批合作的基金公司仅选择上投摩根基金公司和长盛基金公司，所代销基金数量也仅限于上投摩根旗下的5只基金和长盛旗下的1只基金。但也有部分外资银行意欲“广撒网、多捕鱼”，首批合作伙伴便覆盖了多家基金公司，如花旗银行便在确立2家基金公司为合作伙伴的同时，还与另外7家基金公司达成了合作意向，而渣打银行的合作伙伴“起点”也在7家以上。

　　在“圈地”过程中采取不同策略的背后，各家外资银行对基金代销业务前景有着不同理解。在星展银行眼里，向客户推荐内地基金产品是非常严谨的工作，需要把“合适的产品推荐给合适的客户”，在基金公司和基金产品的选择上必须进行严格的尽职调查程序，力求“精益求精”，而这种严格的程序必然导致首批上线的基金产品数量较少。但也有外资银行期望能尽快在基金代销业务中占得先机，意图通过与更多的基金公司合作，尽快抢占市场。

　　而在基金公司的眼里，与外资银行的合作值得重视。上投摩根总经理章硕麟表示，市场参与者的不断多样化和丰富化是未来资产管理行业的必然发展趋势，对于上投摩根而言，任何的合作伙伴都是非常重视的对象。“此次展开与外资行的合作，我们希望在互信共赢的基础上，为不同类型的投资人提供多元化、国际领先的资产管理服务，为投资人实现财富的有效管理。”章硕麟说。

　　细分市场的“蓝图”

　　值得关注的是，与业内期盼有所不同，外资银行在逐鹿基金代销业务中，并无与内资银行正面交锋的意愿。虽然垂涎基金代销业务已久，但他们想切割的“蛋糕”并非简单销售基金所取得收益，而是借力销售本地基金，进一步强大自己为客户服务的实力，最终能赢得更多客户的青睐。

　　“星展中国在理财业务方面十分注重资产配置，本地基金产品的上线拓宽了现有的产品线及服务内容。结合星展中国目前在售的结构性理财产品、代客境外理财产品、星盛投资产品以及代销的保险产品等，可以为客户提供不同结构、不同资产类别、不同市场、不同风险级别的产品选择，使客户轻松实现从国内市场到全球市场，从理财到保障的全方位资产配置。”在谈及外资银行代销基金业务所带来的机遇时，朱亚明如此表示。

　　渣打个人银行财富管理和国际及优先银行总经理黄忠威则强调，渣打银行不是单纯地进行基金产品销售，更看重的是这项业务能帮助客户综合理财规划来突出国内基金的资产配置功能。他表示，渣打财富管理服务的客户以高净值人群为主，下一步将考虑为这些客户定制专户，推出券商集合理财等非公募产品，并逐步完善包括网银平台在内的多种便捷销售渠道。　（□本报记者 李良）