银行与保险的蜜月期似乎已经过去，一场金融产品渠道的三国征战正在上演。出于规范销售、减少纠纷的考虑，今年以来银行渠道的保险业务员逐渐被清理。受此影响，一季度各家保险公司银保业务收入骤降；面对银行渠道的强势，保险业正有意将销售渠道向基金、证券等领域延伸；同样受制于银行渠道的基金，也在酝酿通过保险渠道发行基金。

　　高昂的“买路钱”

　　在今年基金密集发行、银行短期理财产品火爆、保险产品丰富、券商系资管扩容的大背景下，渠道的重要性更加凸显。在我国目前的金融体系中，银行是绝对的主力。对有太多的产品或业务需借助商业银行渠道的保险和基金来说，对银行渠道是“又爱又恨”。

　　在银监会颁布“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作”的银保新政后，对于保险公司来说，银行渠道更是变得稀缺起来，银行的地位也更加强势。

　　“渠道紧张了，进场费自然水涨船高，今年银保渠道手续费普遍上涨了10%，”有保险公司人士透露，银保新政中的“一对三”模式以及取消保险人员银行驻点等政策，一定程度上促使保险公司通过提高中介费、返回扣等手段激励银行人员销售自己的产品。

　　目前在银行的中间业务中，银保业务手续费收入相当可观，以保险期缴产品为例，手续费可达到8%。

　　此外，对保险公司来讲，依赖银保渠道冲规模是最快速便捷的展业模式，因此部分保险公司为“讨好”银行，在费率上开展恶性竞争，或是通过虚列费用、送购物卡等形式给银行网点销售人员提供好处。高额的手续费开支导致费差损扩大，保险公司只能自咽苦果。

　　同样的故事也发生在基金公司身上。目前，国内基金销售体系中，总体呈现银行为主，券商为辅，兼以基金公司直销和第三方销售的格局。银行凭借众多网点和大量的客户资源，占据近70%的基金销售市场份额。

　　银行从基金销售上获取的费用包括从基金管理费中列支的首发佣金、尾随佣金和变相激励，以及认购费、赎回费和托管费。“以目前的发行规模来看，至少有一半的新基金面临发行后当年难以回本的境地。”有基金业人士指出，若发行股票型基金，扣除银行收取的明暗费用，包括首发佣金、尾随佣金、变相激励等，基金公司最终实际落袋的管理费只有合同约定的一半左右。

　　对银行来说，中间业务收入指标在逐年增加，为完成任务，银行或直接上涨手续费，或通过设立“包场费”、增收客户维护费等隐形方式来上调手续费。在“渠道为王，银行独大”的背景下，在议价谈判中处于劣势地位的保险和基金只能选择点头。

　　渠道拥堵 服务滞后

　　与银行“高收费”相对应的是“弱服务”。有基金公司人士表示，目前银行对基金的服务目前还基本停留在完成销售任务的简单推销层面，投资者教育、客户维护和市场趋势解读等服务则远远不够。

　　“这些保险、基金理财产品与银行理财产品之间也形成了竞争，我们日常更多的是向客户销售自己的产品，而保险、基金这些如果客户不主动询问，一般不会主动推荐的。”某股份制银行的理财经理介绍，像基金销售，往往也只是以“这个业绩好，买的人多”来向客户推荐，其他建议则很少提及。

　　他指出，特别是今年信贷收紧，银行揽存压力大大上升，各家银行都在频繁推出短期高收益的信贷理财产品，以此来吸收存款。

　　另有消息称，监管层将自6月起对商业银行的月度日均存贷比进行监测，要求存贷比日均不得高于75%的监管标准。这意味着，相较于此前通常只需月末或季末符合75%的监管要求，该项监管提升了银行的日常揽存压力。“这样的话，我们更不会把钱推出去买基金或是保险了。”上述理财经理表示。

　　一面是银行对销售其他类理财产品不热心，另一面，保险和基金也对银行渠道提出质疑。“银行渠道的客户一般都是风险承受能力较弱的，特别是柜台业务。像投资型的保险产品因为存在投资风险，现在基本没有在银行销售，分红险这种储蓄保障类产品和银行的理财产品存在竞争，销售情况也一般。”北京某保险公司人士表示。

　　三国征战上演

　　保险、证券在银行渠道的强势之下正上演“合纵连横”的好戏。近日，保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，规定凡经金融监管部门批准，依法设立的非保险类金融机构都有资格申请代理保险业务。这意味着，除了银行外，证券公司、信托公司、金融租赁公司等非保险类金融机构，也都可申请代理保险业务。

　　尽管保监会有关人士表示，这些机构短期内不太可能有实质动作，现有销售格局暂难改变，但保险公司人士却表示期待。某保险公司人士称，今后如果券商、信托等金融机构兼业代理保险业务，可使销售渠道多元化，对保险公司特别是中小公司是一大利好。

　　有券商人士表示，一些投资型保险产品要求客户有一定的风险承受能力，券商渠道比银行渠道更适合。不过与银行的客户群相比，证券公司和信托公司的客户相对有限，很难达到合理的投放产出比。此外，券商对保险产品的需求和银保客户有所差别，需要保险公司根据这些客户特点进行设计。

　　另有消息称，监管层考虑出台文件开放保险公司代销基金业务。今年3月，证监会曾召集保险公司座谈，了解保险公司的销售渠道情况。

　　对此，基金业人士指出，基金行业希望有更多的渠道来销售基金，但推行保险机构销售基金则面临一定阻碍，推出难度超过第三方销售机构。他指出，基金投资具有一定的风险，销售中的误导、或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。

　　据了解，国外的基金对银行的依赖程度并不像国内这样高，证券公司、理财顾问、保险公司等多种渠道都在基金销售中扮演重要角色。在美国，有相当部分个人投资者通过独立的个人理财顾问购买基金。理财顾问提供的是一揽子的投资建议，包括税务规划、保险等等，基金只是其中的一部分；在欧洲，基金分销渠道主要通过银行代理，其次是保险公司。

　　一位保险业人士称，随着综合经营的深入，金融机构为客户提供全方位的金融服务是大势所趋。如果协调好各方利益，建立有效的监管协调机制，金融业的发展环境将得到极大改善。(丁冰)