注：昨天（7月28日）下午，由零一创投和Avazu Holding共同主办的“创业在左，出海在右--风景那边独好”融资出海主题沙龙现场，零一创投合伙人谢佩甫分享了中国出海创业项目普遍会碰到的痛点，以及可借鉴的成功经验。

　　以下为经整理的演讲实录：

　　我是零一创投负责出海投资的合伙人谢佩甫。先跟大家介绍一下我自己，我是在台湾出生的，1990年去了泰国清迈，在泰国总共待了15年。泰国曼谷大学毕业之后加入了私募基金，从2002年就开始投资东南亚这边的项目，私募基金投完之后就去了KPCB。在KPCB做了四年VC投资之后，加入了Rocket Internet 德国孵化器，我当时负责的是把其中的一个项目“妈咪爱”模式复制到泰国、越南、马来西亚、印尼、香港。

　　我今天主要的分享就是怎么样在东南亚这边把一个公司从零到一直做起来，然后复制到不同国家去。

　　中国的创业家在东南亚有哪些机会？这是1990年的泰国，在我10岁去国际学校的时候，有很多外国同学。他们其实就坐着三轮车上下学，那时候还是比较落后一点的。现在泰国其实是非常发达的，不知道大家去清迈有没有看到，这个国家其实发展很快。

　　今天在中国，可以看到路上卖肉夹馍的一些小贩都已经开始用微信支付了。我想说今天的中国就等于明天的东南亚，这是卖糯米芒果是泰国的一种甜点，今天他们还是收现金的，但是我相信有一天他们也会像中国卖肉夹馍的一样也可以手机支付。

　　我今天讲的东西不限制于支付，有很多领域像是电商、金融、服务、内容，东南亚还落后中国5-10年，这些市场的投资机会其实是非常庞大的。我们零一创投将怎么样帮助这些创业家呢？首先我会利用在东南亚的人脉和经验，加上对中国企业家的合作和理解，再加上自己在Rocket Internet的经验帮助这些企业家在这些地方落地。

　　先分享一下，我看到很多公司在出海的痛点。每个公司的痛点都不太一样，但是这三个是我觉得比较大的痛点。

　　第一个痛点是产品本地化。本地化的能力其实是最后体现出你对这个市场真正的了解有多少，并不是产品多强而是你对这个市场了解有多少。大家肯定想说有没有什么捷径可以快速本地化，我想说不好意思没有什么捷径，只能亲力亲为。

　　图片上是泰国一个很大的加油站，许多泰国的电车喜欢在加油站那边休息、聊天。当时我们就在加油站附近设立了一个凉亭，请司机过来喝杯冰咖啡顺便介绍一下EASY TAXI。台湾太小了，司机都没有地方休息和聊天，我们必须拿着平板电脑在路上跟这些司机介绍，这是完全不一样的。从乘客端来看，泰国的用户、特别是女性用户她们比较在乎乘客安全，台湾这边平时都还蛮Nice所以没有什么安全的问题，大家比较Care的是性价比。

　　另外，司机端方面两个国家也是截然不同的。一开始我们在开通司机端应用的时候，一天开通上百个，但是其实很多司机隔天开通率很低。我就很好奇问为什么！后来发现我的员工在教司机怎么样开机器的时候，是帮他点。这些司机年纪比较大不知道怎么使用这个APP，所以你一定要亲手做，千万不能帮他点。

　　第二点痛点是规模化。最重要的是必须要先有一个差异化的打法。原因很简单，毕竟在别人的地盘上有很多地头蛇，如果你的打法跟别人一样就没有什么可能成功的机会。

　　当时我们特别注重差异化的打法：别人如果打九折我们就打七折。如果别人收运费我们就不收运费，招人方面我们比市场价还要高，购买商品方面我们也是会给更好的条款给到厂商，这是我们做差异化的办法，但是最重要的其实是你必须要马上去行动。

　　第三个痛点是怎么样把商业模式，成功地复制到其他的国家去。我觉得中国有不少年轻有为的人才，东南亚这边一个比较大的问题是很难找到有经验的技术人员跟管理人员，原因是因为东南亚人算是比较乐天，他们更在乎今天娱乐，不在乎明天的问题。

　　我当时的工人他们每个月的月初会把工资全部都花完买东西、吃东西、喝酒，最后剩下的二十几天就是糯米配辣椒或者说生的芒果片配辣椒这样过一个月。我爷爷曾跟我讲过一句话，你可以借钱给工人，但是千万不能借给他超过一个月的工资，为什么呢？因为如果你借完超过一个月的工资，他可能就欠我两个月的工资，就跑掉不干了。

　　人才情况在东南亚是没有办法一时改变的，但是我发现有什么办法呢？有两个。

　　第一个办法是在中国找很有拼劲的年轻人，把这些人才“出海”到那个国家去。因为中国很多人才都很有能力和相关经验。第二个就是找当地前百度或者前华为一些专业人才，当地的人才也可以。为什么呢？因为这些人已经被这些公司乱洗脑过了，他们了解什么是996，大概了解为什么这个东西不能等到明天，你不用重新洗脑。在跨国复制的时候我觉得最重要的一点是怎么样找到有相关经验的年轻人才。

　　可以总结一下，这三个痛点就是在做产品本地化的时候一定要亲力亲为，在做规模化的时候一定有差异化，在它国复制的时候要找到好的人才。