3.3 他们买二手挖掘机会有什么样的风险？

　　对贸然加入这个行业的人来说，挖掘机像是一个赌场。挖掘机可以让一个人很快暴富。挖掘机也会让人透支最后一点希望(尤其对于那些贷款买挖掘机的人来说)。城里人开着更好的车去兜风，为了车辆被划，被泼油漆而愤怒。老乡们对于挖掘机是另外一种愤怒。如果一家人拥有了一台挖掘机，他会把这个挖掘机用到极致，因为任何闲置都意味着贬值。

　　然而，闲不闲置，有没有活，决定因素并非挖掘机的质量，而是人的能力和关系。能够购买挖掘机的人，真正的能力属于如何揽到活，并且真正拿到款。在许多基层社会，这由两个因素决定，一种是能否付出直接的暴力：从有组织的黑社会及小区的沙霸，乃至只是使用械斗、恐吓和威胁的方式让竞争对手屈服。(据说南方比北方更加严重)第二种是间接的社会关系与权力，在小镇和县城，与政府部门拥有强韧的社会关系，或者对市场信息有非常敏锐的判断。除非行业非常顺遂，大部分成功者必须两者兼备。

　　基层社会中的权力并非一成不变，某个舅舅是副县长的家伙可能有一天被告知舅舅被双规。某个垄断镇上工程的地头蛇可能在更狠的角色面前屈服。这些都会影响到某台挖掘机由谁所有，有多少工作。如果再遇到了工程减少，预算收紧，还款不利，民工催债，面对贷款压力，大多数人往往只能把挖掘机低价卖掉，寻找别的路子重新生活。

　　或者说，每一场县城版《权力的游戏》的背后，可能都伴随着大量的二手挖掘机的交易。

　　3.4 购买二手挖掘机还有别的风险吗？

　　挖掘机挖掘着大地，大地也在挖掘着挖掘机。因此常年工作的挖掘机会产生大量的磨损，没有很好的保养很容易损坏。然而就上面所述，二手挖掘机往往被快速易手。这类交易并没有任何的质保措施，也很难追查其来源，购买二手挖掘机的人如果从贩子手里购买二手挖掘机。他面临的很可能是翻新的机器，零件损坏的机器，将六缸换为四缸。

　　工程机械进入中国只有十年时间，大多数购买者除了知道挖掘机能挣钱以外，对它内部的构造并不了解。贩子们利用这种方式，把挖掘机喷上新的油漆，让买主们觉得高兴，捡了便宜。但是回家干了几天活以后，老乡们可能会突然发现挖掘机极其费油，停止了挖掘，拒绝行动，铲子抬不起来。他们对此毫无办法。

　　4. 所以二手工程机械，包括二手挖掘机市场究竟是一个什么样的市场？

　　二手工程机械市场是一个庞大而狭窄的市场。

　　庞大的原因上文已经说明：1.建筑分包体制造成的民间挖掘机存量及需求。2.刺激经济之后留下的国产挖掘机过剩库存。3.由于区域的基建政策，每年都会有一些地方要卖出大量的挖掘机，另一些地方没有挖掘机可用。4.即使一切都风调雨顺，挖掘机依附于个人的成功失败，它仍然会在个人之间易手。5. 不同工地适应不同的的机器类型，需要更换机械 6.最基本的更新换代。

　　这六个原因造成了二手工程器械的巨大市场，对新挖掘机而言，会受到经济趋势的影响。但二手挖掘机不会。目前，全国有 500 万台二手挖掘机，其价值大概在 1.2 – 1.5 万亿左右。政府宣布了下一轮基建，这又再次催生起了挖掘机的生意。

　　然而，巨大的市场空间之下，二手工程机械仍然是个狭窄的市场：每个人除了二手贩子以外，面对的工程机械数量都非常少。尤其对于大型的挖掘机而言。他如果想获得更多的货源，必须跟二手贩子打交道，二手贩子往往是一个这样的人，他社交广泛，谙熟买卖需求，他们知道的挖掘机数量和信息比单一购买者要强得多，因此，定价权往往操控在他们手里，无论是购买还是出售。如果他还会擅长调低小时数，以旧充好等伎俩，一个二手贩子赚的钱远比你在中关村大街上看到的，美国归来衣冠楚楚的创业者要多得多。

　　5.有什么比较典型的创业公司？

　　目前有一家创业公司联系了我，也是这个领域比较早的一家公司之一，它的名字叫做“二手汇”。二手汇核心的思路非常简单。它引入互联网，取代原有的二手贩子。引入拍卖体制，用网络上全国范围的议价改进二手挖掘机市场。

　　二手汇的创始人谈小中原先是沃尔沃的山西代理商。经济繁荣，带动了工程机械，也带动了他事业的发展。他的公司，山西沃源曾经有在港股上市的机会，但由于资金链断裂最终未能成功。2013 年，经济下滑，挖掘机由紧俏一下变得滞销。相反，二手挖掘机交易开始逐渐红火起来。程序员出身的谈小中发现了这一机会，2015年，他决定引入互联网来改造这一行业。

　　二手汇的核心思路是，通过互联网实现二手工程机械的全国链接，打破二手工程机械局部交易的现状。这样，二手贩子的局部信息优势就会被全国范围的信息优势所取代，而二手贩子的高额利润空间，一部分将会让利给供销双方，一部分则会留给二手汇网站。从此以后，任何想买到，想卖出挖掘机或其它工程机械的人，将不再会受到地域所限，达成更加便利的交易。

　　在这个核心思路基础上，相对于其它的二手工程机械平台。二手汇的核心亮点有三个：价格评估、集体拍卖和质量保障。价格评估是根据设备品牌、所在地、出场年份、小时数等七个指标，建立的动态定价系统，被称之为 “ 金箍棒 ”。集体拍卖则是在价格指定之后，设备集中到拍卖场地进行清洗检测，并对设备进行质保，由全国的买家进行线上竞拍。(当然，在此之前，他们会聚集在一起，审看待售的机械状况)而最后的质量保障，则是由二手汇提供专门的技术人员，对卖出的机械进行保障。除了线上资源之外，二手汇还有许多线下经纪人，他们也会将购买者的需求与后台的二手机械相匹配，乃至撮合交易。

　　6.这个市场还有什么问题吗？

　　目前而言，二手汇目前卖出了5亿元的工程设备。相对于1.2万亿的潜在市场来说，这个数目微不足道。这证明这个市场还有很大的空间。

　　但是，比起二手车市场而言，二手工程设备至少还有以下一些问题：

　　首先，这个行业比起其它行业来说，更难找到货源。因为工程设备挖掘机分散在个人手中，而且不同的工地，所需要的工程设备型号、设备差别很大，因此要建立起顺畅的供需渠道比汽车困难得多。

　　第二，由于工程设备相当大的部分由农村和县城一级的人拥有，他们的互联网化程度不高，更愿意相信传统渠道，因此要说服他们改变观念，适应互联网化，并不简单。二手汇之所以能够做起来，部分原因也是因为他们在之前就拥有大量的线下渠道，否则教育大众实际上非常困难。

　　第三，由于设备特性的原因，挖掘机的流通对于互联网来说仍嫌笨重。以线上拍卖为例，虽然线上渠道下单变得便捷了很多，但是具体到拍卖时候，买一台挖掘机仍然需要全国各地的客户到一个地点共同验货，实际上没有减少太多的工作流程。