读多了北上广深拥抱互联网、见多了各种独角兽公司后，我们来换换口味，把目光从一线城市转换到江西，看看在资源缺乏、创业气息并不浓厚的三线城市，创业者们如何拥抱互联网“双创”，投入到这一场生生不息的运动中来。

　　创业中那些花钱买得到和买不到的

　　农产品

　　2015年12月，我的朋友圈突然被一盒山药刷屏了。原因很简单，这款山药除了有个颇具互联网气息的名字外，为其巨大的销量与令人发指的价格引发了各种话题。比如说，他们一盒一公斤的山药卖99元，两公斤装的卖169元，这是卖山药还是卖人参呀？

　　而最让我疑惑的是，到底是一帮什么样的人，把超市里几块钱一斤的山药溢价数倍呢？

　　很快，我联系上了这批山药背后的主人吴先生，我想看看这家注册在三线城市九江的互联网农业公司是怎样走出江西的。

　　和吴先生在南昌见面的时候，他正在为进一个企业家微信群而到处“求介绍”，介绍人暗示要进群必须先交3000块介绍费，他很爽快地给对方转了账。他说，在江西这样的地方，要创业就必须出去和别人交流，要走出去，总得交学费。这样的微信群他已经加了好几个，用他的话来说，群里不见得能认识到什么大企业家，但这个平台可以让他知道，那些创业者都在关注什么，自己该向谁学习。

　　相比于北上广深等一线城市，地处三线的江西创业氛围显然还未形成大的气候。尽管各地政府都在鼓励创业，一些大企业、高校也不断推出创客空间，但多数实质性扶持都是在创业项目有了造血能力之后。更多的时候，信息的闭塞让创业者很难进入企业家那个圈子。吴先生的经历就是一个活生生的例子。有一次在江西互联网大会上，有创业者向我提到，为了要一本投资人通讯录，他们花了近万元。而这只是三线城市创业者最常见的难题。

　　怎样把生鲜粮油批发部变成互联网农业

　　能花钱直接解决的在某种程度上不算难题，更大的难题在于，在这样一个小城市做互联网农业，必须清楚自己该卖什么。你不得不承认，深处三线城市，很多时候不是没有创业的冲动，而是缺少创业的方向。

　　关于互联网农业卖的是什么，吴先生说，他也迷茫了很久，摸索了很久。创业前，80后的吴先生做过房地产、做过广告代理，2014年底，因为看到周围人对土特产的需求和互联网创业的潮流，他毅然辞职，和四个朋友凑了三十万元，在九江成立了一家做土特产的网络公司。

　　公司成立后，因为对生态农产品需求旺盛，卖什么其实不是问题。他们卖过米、卖过油，卖过土鸡、土鸡蛋，也卖过庐山的水、鄱阳湖的蟹和赣南的脐橙，靠着强劲的市场，公司日子过得还算红火。但每天出货进货的背后，公司却越来越沦为一个生鲜粮油批发部。

　　但这显然不是吴先生想要的。2015年9月，吴先生和他的团队强烈地感觉到必须改变了，现在的日子虽然好过，但温水煮青蛙，总有一天会丧失跳出来的勇气和力量。他带领团队走遍九江各个县区，寻找适合自己发展的主打产品，10月，他们将目光锁定在瑞昌（隶属江西九江）的山药上。瑞昌山药，这种年产近一千万斤、被低估了的农产品，经过两个多月的精心策划准备，在吴先生团队的推动下，引爆朋友圈。

　　也就是在做山药的时候，吴先生重新思考了一遍，互联网农业到底卖的是什么。

　　在吴先生看来，产品无疑是最重要的。他们在品质的把握、品牌的塑造和形象包装上都下足了功夫，比如选用山药营养价值最高的根部，以每根23-26厘米的长度，呈现给消费者；为了方便山药削皮，给每一盒山药配置了削皮的刨子和塑料手套；为了让客户接受山药，他们研究了山药食谱，发现吃完山药喝点菊花茶最暖胃，于是给每个客户送上一朵金丝皇菊（市场单价9.9元）。在他们把试用产品寄到客户手中的时候，立刻得到了极高的评价，回头率达到95%，第一批种子客户就是这么培育起来的。

　　然而市场并不缺好的产品和好的服务，几乎每一个互联网创业公司都声称抓住了消费者的“痛点”和“痒点”，消费者又凭什么只接受你的产品呢？这是每一个创业者必须思考的问题，特别是在农业互联网公司如雨后春笋般冒出的今天，三线城市市场本就只有那么大的容量，你凭什么突围呢？

　　得“脑残粉”者得天下

　　把产品卖给合适的人，这是吴先生的选择。他说，山药是一款并非所有老百姓都接受的产品，就像榴莲，喜欢的人奉之为仙果，不喜欢的人弃之如敝履。而创业者要做的，就是找出那些喜欢它的人，并且激发他们的消费潜能。在他看来，产品市场和客户群体的细分是当下互联网发展的趋势，抓住这批目标群体，你就能挣脱“三线城市”这个市场的束缚，走向全国。

　　通过第一批试吃客户的反馈，吴先生相信有一批钟情山药的骨灰级“脑残粉”，他们知道山药的食用价值，并且愿意为此付出高价钱。事实证明，从目前的后台数据看，喜欢他们产品的客户主要集中在江浙沪和广东等沿海省市，这批客户群体消费能力旺盛，并且愿意为自己的健康买单。

　　得“脑残粉”者得天下。2015年10月，吴先生团队从前期积累的两万多会员中精选出1300名左右对山药感兴趣的用户，寄上试用产品，为了建立客户的粘性，他们对客户进行细致的食用菜谱等知识培训，并推出了山药面条、山药糕点等，延伸产品谱系。而这一付出也得到了极高的回报，这批客户中，有近半数成为他们的铁杆会员，并加入代理的行列，成为第一批“脑残粉”。

　　如果说信息的突围可以靠金钱来解决，那些身处一线城市的行业巨头可以靠巨大的流量来生存，那么身处三线城市的创业公司，在没有声名，没有流量的时候，要突围只能靠精准的定位，捕捉在消费潜力上被遗忘的“脑残粉”了。

　　2015年12月，这家注册资本仅30万元，成立一年多的小公司，向上海派驻业务员，开始走出江西走向全国。而他们2015年的营业额超也过了750万元，成为当地的“独角兽”，受到了资本的追捧。